Dall’asset allocation alla pianificazione patrimoniale

Una delle prime domande che faccio quando mi ritrovo a parlare con i miei clienti è: conoscete la differenza tra asset allocation, pianificazione finanziaria e pianificazione patrimoniale?

La risposta è: la terza ingloba e va oltre – ben oltre – le prime. Cosa significa? Te lo spiego subito.

L’obiettivo della pianificazione patrimoniale: creare valore

È da quando faccio il consulente finanziario che mi sveglio ogni mattina con queste parole in testa: creare valore (ok, ammetto che prima mi faccio un bel caffè). Me le ripeto come fossero un mantra e le ripeto ai miei clienti, così come ai consulenti che formo. Ma cosa significa “creare valore”? E come lo fa un consulente?

No, non con prodotti e strumenti. O, meglio, questi entrano in scena solo nella fase operativa del lavoro del consulente patrimoniale. Prima, però, questo deve mettere a disposizione del cliente una capacità di natura più filantropica, se vogliamo: comprendere a fondo i suoi progetti di vita e, quindi, le sue esigenze. Solo così si può dare inizio a un percorso concreto di creazione di valore. E sai cosa serve per farlo? La big picture, la visione d’insieme.

La prima regola per fare pianificazione patrimoniale in modo efficace è essere capaci di avere una visione d’insieme su ciò che il cliente ha e, soprattutto, su ciò che il cliente vuole.

Ma non si è ragionato sempre così. Una volta i consulenti finanziari e gli operatori bancari si occupavano solo di quell’aspetto chiamato asset allocation, l’allocazione delle risorse del cliente in un portafoglio. Oggi il mercato è cambiato, i bisogni sono cambiati e – va da sé – anche il consulente deve cambiare, a partire dalla sua stessa forma mentis.

Asset allocation e pianificazione finanziaria: due step di un’evoluzione

L’asset allocation è stato il primo passo in avanti nell’ambito della consulenza. Il secondo passo – ma potremmo definirlo un balzo – è costituito dalla pianificazione finanziaria. Una definizione di pianificazione finanziaria che amo molto – perché descrive in modo preciso l’essenza di questa disciplina – è: “dare un nome ai soldi”.

Oggi, però, siamo chiamati a fare un terzo passo, quello che ci porta verso la pianificazione patrimoniale. Non farlo è come presentarsi a casa di un amico che ti ha invitato a cena con un solo pezzo di torta invece che con una torta intera. Insomma, stai facendo solo una parte di quello che puoi fare, e questo non significa creare valore, ma sottrarlo. Ecco dov’è la differenza tra asset allocation, pianificazione finanziaria e pianificazione patrimoniale.

La pianificazione patrimoniale: il presente e il futuro

Occuparsi solo di asset allocation o solo di pianificazione finanziaria è un po’ come guardare verso fuori dal buco della serratura invece che spalancare la porta per avere una visuale sull’intero panorama. Scusami se continuo a proporti “metafore”, ma credo siano utili a fare chiarezza su questo argomento.

Quello che spero di averti trasmesso fin qui è che:

La consulenza patrimoniale è un’evoluzione necessaria della consulenza finanziaria. Necessaria perché oggi, l’abbiamo detto, il mercato è cambiato e le esigenze sono cambiate.
La pianificazione patrimoniale è qualcosa di più articolato e complesso (ma anche più efficiente ed efficace) rispetto alla “vecchia” metodologia di pianificazione finanziaria.

Queste sono le fasi che seguo io:

Parlare con il cliente per capire e fare suoi gli obiettivi personali, aziendali e familiari.
Raccogliere con accuratezza tutte le informazioni di cui ho bisogno per analizzare la situazione del cliente.
Esaminare tutte le possibili soluzioni e scegliere le migliori per il cliente.
Applicare la strategia che ho ideato.
Tenere sotto costante controllo l’efficacia e la coerenza della strategia rispetto agli obiettivi da raggiungere e alle esigenze del cliente.

Se sei un collega, ti invito ad appropriarti e a diffondere questo metodo, perché solo così il nostro lavoro di consulenti crea davvero valore. Se sei un investitore, il tuo “lavoro” è quello di imparare a riconoscere la consulenza che crea valore. Come fare?

Se manca la prima fase di questo metodo, quella del dialogo, allora saprai da subito che qualcosa non va.
Continua a seguire questo blog: troverai tanti consigli e opinioni sulla pianificazione e sulla tutela del patrimonio e… del tuo futuro.

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Sarò felice di dialogare con te. 😉