Come impostare un’efficace strategia di investimento in 3 passi

– Pronto?
– Buongiorno, signor Rossi, la chiamo per proporle un innovativo prodotto appena uscito sul mercato.

Tipico dialogo telefonico tra “consulente finanziario” e cliente.

Ancora troppo spesso i consulenti finanziari si comportano da agenti commerciali. Ancora troppo spesso le “proposte” d’investimento che fanno ai loro clienti si basano su:

• prodotti;
• opportunità (per non dire mode) del momento.

Se quindi stai pensando in termini di strategia d’investimento sei già un passo avanti rispetto agli altri. E sei anche nel posto giusto: in questo articolo ti parlo dell’ABC di quella parte del nostro lavoro di consulenti che ci vede strateghi.

Vedremo assieme quali sono i 3 passi da compiere per impostare una strategia efficace.

L’impostazione di una strategia finanziaria è un percorso di conoscenza del cliente.

Primo passo. Definizione degli obiettivi

Per impostare in modo corretto le strategie di investimento bisogna partire dal prodotto, dalle risorse, dal rendimento. Sbagliato! Se vuoi vedere i frutti del tuo lavoro devi partire… dalla fine! Cosa intendo? Devi capire ciò che la persona che hai di fronte vuole veramente: gli obiettivi reali e specifici da cui parte la spinta emotiva.

Ti faccio qualche esempio per capirci meglio:

• Voglio avere una rendita di 2.000 € al mese.
• Voglio avere un capitale di 300.000 €.
• Voglio comprare una casa a mio figlio.
• Voglio viaggiare.
• Voglio rendere autonomi i miei figli.
• Voglio proteggere la mia famiglia.
• Voglio proteggere la mia azienda.

Se non crei una lista di obiettivi nessuna proposta d’investimento sarà davvero efficace.

Passiamo alla seconda fase.

Secondo passo. Tre aspetti importanti per pianificare e misurare

Una volta individuati gli obiettivi reali del cliente avrai una solida base su cui edificare la strategia finanziaria. A questo punto, è necessario capire e stabilire quali sono:

• gli importi necessari a scadenza;
• i tempi a disposizione (orizzonte temporale);
• le risorse attuali (soprattutto il risparmio) per raggiungere l’obiettivo

Ora abbiamo un bel po’ di elementi utili. Ma non abbiamo ancora finito: c’è un terzo passo fondamentale da compiere.

Terzo passo. Definizione della tolleranza al rischio

Il passo successivo è misurare il cosiddetto grado di tolleranza al rischio. Quando si investe, infatti, si assumono sempre dei rischi, ma ogni cliente ha un grado di tolleranza diverso, dettato da un mix di diversi fattori, dalla personalità al livello di cultura finanziaria.

Una buona strategia finanziaria non può non tenerne conto. Il consulente deve quindi indagare anche su questo aspetto e decidere assieme al cliente se mantenere il rischio basso, medio o alto.

Tutti e tre i passi che abbiamo visto sono fondamentali perché ti aiutano a stabilire i parametri per iniziare a pianificare un’efficace strategia finanziaria e, di conseguenza, ti portano a capire:

• quanto occorre risparmiare;
• quale rendimento medio annuo dovrebbe avere l’investimento;
• quale asset allocation strategica e tattica impostare;
• quali strumenti utilizzare.

Solo se lavori in questo modo il tuo ruolo nella vita delle persone ha un senso. Io non voglio essere visto dai miei clienti come un consulente che prova a venderti qualcosa, bensì come un coach, una guida, qualcuno di cui ti puoi fidare. È questo – te lo dico sinceramente – che mi rende felice di fare il mio lavoro.

E tu come la pensi? Se ti va, scrivimi la tua opinione nei commenti. Qui sotto ti lascio due risorse utili: un’infografica che riassume i 3 passi di una strategia di investimento efficace e un consiglio di lettura.

Se vuoi approfondire l’argomento
“Investire Investire con testa e cuore. Come conciliare ragione e sentimento per decisioni di investimento migliori”, di Enrico Maria Cervellati e Alberto Pattono (FrancoAngeli Edizioni, 2017)